訴求力を高める「ベネフィット」の見つけ方・伝え方

ベネフィットとは商品やサービスから得られる「恩恵」

ホームページやECサイト、メールマガジン、LINE、SNSなどで何かしらのセールス文章を書くときには、「ベネフィット」による訴求を行いましょう。

ベネフィットというのは、商品やサービスの特徴ではありません。購入者が「その商品・サービスから受け取る利益や効果や効能、恩恵」のことです。平たく言うなら、購入者が受け取る“何かいいこと”です。

たとえば、企業向けのサービス「労働時間短縮プログラム」のセールス文章があったとします。あなたが、このサービスのターゲット（会社経営者）だった場合、以下のどの文章に惹かれますか。

おそらく、最も惹かれるのは②の文章ではないでしょうか。「社員一人あたりの月の残業時間を平均で15〜20時間短縮」「貴社の横浜支社の規模であれば、月に約150万円、年間約1800万円のコストダウンを実現」という具体的なベネフィット（＝何かいいこと）が書かれているからです。

一方、①と③の文章は、会社経営者が前のめりになるベネフィットが盛り込まれていません。書かれていることは「サービスの大まかな特徴」や「自慢っぽい話」など、読む人の興味・関心からずれた話ばかりです。これでは読み手の購買意欲は高まりません。

ベネフィットを洗い出すと「潜在顧客」が見えてくる！

ダイエット系の商品・サービスのベネフィットは何なのか？　最もわかりやすいのは「痩せる」でしょう。「５か月で無理なく痩せる」「食事制限なしで痩せる」「リバウンドなしで健康的に痩せる」……広告などで、このようなベネフィットを見かけることは珍しくありません。

では、「痩せる」以外のベネフィットを考えていきましょう。

もしも、「痩せる」以外のベネフィットがまったく思い浮かばないとしたら、訴求力の高いセールス文章は書けないかもしれません。

このように、ダイエット系の商品・サービスによるベネフィットは「痩せる」以外にもさまざまあります。中には「いまは痩せる必要がないけど、生活習慣病の予防になるならいいね！」「集中力を高めて、頭の回転をよくしたい！」「免疫力アップにもつながるのか！」と、「痩せたい」以外のきっかけでサービスに申込む人もいるかもしれません。

一方で「痩せる」というベネフィットしか盛り込まれていないセールス文章の場合、潜在顧客を取りこぼしてしまう恐れがあるのです。

あなたが提供するサービスについても、さまざまなベネフィットを挙げてみましょう。ベネフィットを洗い出すときのコツは〈最もわかりやすい「ベネフィット」が手に入ることで、その人はどうなりますか？〉という質問の答えを考えることです。

ダイエット系サービスであれば、最もわかりやすい「ベネフィット」は「痩せる」です。そのほかのベネフィットを洗い出そうと思うなら「痩せると、その人はどうなりますか？」という質問に答えていけばいいのです（その答えが、先ほどリストアップした「ダイエット系の商品・サービスのベネフィットの一例」です）。

「機能的ベネフィット」と「情緒的ベネフィット」

厳密に言うと、ベネフィットには「機能的ベネフィット」と「情緒的ベネフィット」の２種類があります。「機能的ベネフィット」は、その商品やサービスを利用することで得られる機能面での“何かいいこと”です（長持ちする／シミが消える／試験に受かる／高血圧の数値が良くなる／稼げる等）。

一方、「情緒的ベネフィット」は、そのサービスを利用することで得られる感情面での恩恵のことです（癒やされる／優越感を得られる／安心感がある／自信がつく／心地よい／活力がみなぎる／幸せを感じる等）。

セールス文章を書くときには、事前に「機能的ベネフィット」と「情緒的ベネフィット」の両方を洗い出したうえで、商品・サービスのターゲットに響く言葉で訴求していきましょう。