仕事で成果を出す！「読まれる文章」の書き方

クルマ雑誌の読者は誰なのか？

日本で売られているクルマ雑誌の数を知っていますか？　定期刊行物だけでも30誌以上は存在します。ではなぜ、それほど多くのクルマ雑誌が存在するのでしょう？　

少し質問を変えましょう。クルマ雑誌の読者は、いったい“誰”なのでしょうか？　「クルマが好きな人やクルマの購入を考えている人……かな？」と思ったあなた、間違いではありませんが、正解でもありません。

もうおわかりでしょう。30誌以上あるクルマ雑誌は、それぞれ読者が違うのです。ここに挙げた以外にも、車種ごとに読者層を絞り込んだクルマ雑誌がたくさん存在します。

対象を絞り込んで明確化しよう

仮に、どこかの出版社が、今から「クルマ好き全員」に向けた雑誌（＝クルマの総合雑誌）を創刊しても、おそらく、その雑誌はほとんど売れないでしょう。

なぜなら、「クルマ好き全員」という広すぎる読者設定では、ターゲットが漠然としすぎているからです。世の中にはすでに、読者を絞り込んだ雑誌が存在しています。その人たちにとって、情報の範囲が広すぎる「総合雑誌」では物足りないのです。

先ほど挙げた「クルマ雑誌の読者例」のとおり、ひと言で「クルマ好き」と言っても、一人ひとりの興味や感心事は、まったく異なります。

たとえば、「軽自動車好き」と「モータースポーツファン」と「キャンピングカー愛好家」が求めている情報は同じではありません。だからこそ、数十誌あるクルマ雑誌がそれぞれビジネスとして成り立っているのです。

私たちの書く文章も、クルマ雑誌の売り方と何ら変わりません。大切なのは、文章の「読み手」、つまり「読者」の絞り込みと明確化です。

仮に、法人営業担当のＡさんが営業メールを書くとして、Ｘ社とＺ社へ送るメールの文面は同じ、つまり、コピペ文面でＯＫでしょうか？　答えはノーです。

なぜなら、読み手が違うからです。Ｘ社とＺ社では抱えている課題やニーズ、求めている情報など、何もかもが違います。

営業メールで大事なのは、相手（＝商品・サービスのターゲット）の課題解決にアプローチできているか、相手にとって価値ある情報を伝えられているか――なのです。

営業メールで成果をあげるためには、Ｘ社にはＸ社向けの、Ｚ社にはＺ社向けの文章を書く必要があります。考え方は、クルマ雑誌のそれと同じです。

旧車愛好家向けの雑誌が、旧車愛好家が喜ぶ情報を載せるように、営業メールの場合も、そのつど、届ける読者に最適化する形で、彼ら彼女らが喜ぶ情報を盛り込む必要があるのです。