ランチェスター戦略の教科書
| 発売日 | 2011.12.21 |
|---|---|
| 著者 | 矢野新一 |
| 判型 | 四六判/並製 |
| ページ数 | 248 |
| ISBN | 978-4-534-04903-2 |
| 価格 | ￥1,650(税込) |
ランチェスター戦略の第一人者でもある著者が、ランチェスター戦略のすべてを解説する1冊。ナンバーワンになるための基本知識や実践法はもちろん、これまでのランチェスター戦略が教えていない顧客維持、強者の戦略、ネット対応まで網羅。
≪章立て≫
第1部 ナンバーワン戦略
第2部 弱者の戦略
第3部 1つ上のランチェスター戦略の活用法
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詳細
まえがきに代えて
第1部 ナンバーワン戦略
第1章 すべてにおいて優位になれるナンバーワン主義
1-1 好況下だけではなく、不況にも強いナンバーワン企業
ランチェスター戦略の最終目標は、業界でナンバーワンになること 24
1-2 ナンバーワンとそれ以外は天と地ほどの差がある
ランチェスター戦略のナンバーワンとは圧倒的に強い1位 26
1-3 ナンバーワンの5つのメリット
ナンバーワンはいいことずくめを独り占めできる 30
1-4 局地戦におけるナンバーワンのつくり方
一番大切なのは、ナンバーワンに向けて全社員が取り組むこと 36
第2章 「弱者・弱点優先攻撃」の進め方
2-1 「弱者・弱点優先攻撃」の基本
売上を伸ばすためには他社顧客の奪取しかない 42
2-2 ほかのランチェスター戦略書では教えていない弱点の探し方と攻め方
地域や市場を細かく、じっくり探せば必ず弱点が見える 50
第3章 地元・地盤強化の原則
3-1 商圏を大きく設定できない今日における最優先課題
地元で圧勝できなければ、離れた場所でも勝てない 56
3-2 地元・地盤強化のポイント
ロケーションは自社都合でなく、戦略的に決める 59
第4章 「ナンバーワンテイク」でトップ企業になる
4-1 一歩先の施策とナンバーワン戦略で差をつける
攻めたあとのフォローが欠かせない 64
4-2 顧客シェアが1位で、2位を3倍以上引き離している「ナンバーワン顧客」
最低でも顧客内シェア2位についておく 67
4-3 ナンバーワン顧客づくりのポイント
顧客実態をつかんでからシェアを奪う 70
4-4 最大口顧客や“ボス格顧客”の重要性
3つのポイントを押さえて実行する 74
第5章 「ロストゼロ」でランチェスター戦略の弱みを克服する
5-1 「ロストゼロ」でロスト顧客をゼロに近づける
ランチェスター戦略は攻めの戦略だが、戦いでは守りも必要 82
5-2 複数のパイプで異動リスクを防ぐ
新規キーマンをつくることがカギ 84
5-3 未訪問をゼロにする
不満があるというだけでロストにつながる 87
5-4 幹部みずからが対応する
幹部の行動は営業担当者よりも効率的 89
5-5 次世代対策
若いキーマンが重視されるようになった 91
第2部 弱者の戦略
第6章 弱者・強者ともに活用できる「差別化戦略」
6-1 マネではなく差別化することが欠かせない
他社の顧客を奪うためには差別化が必要 96
6-2 メーカーの差別化のテーマ（製品、商品）
売り手の視点から顧客視点へ変える 98
6-3 メーカー、卸売業の差別化
サービスと販売促進で差別化をはかる 104
6-4 “待ち商売型”である小売・サービス業の差別化
差別化できることはいろいろあるので、まずは試してみる 114
6-5 差別化戦略を進めるための9つのポイント
3種類の差別化を果たすことで、シナジー効果を上げる 126
第7章 市場の細分化と力の集中を実現する「重点化」
7-1 市場を細分化して力を集中する
地域を理解していることが欠かせない 144
7-2 戦いの勝ち負けは集中させた“量”で決まる
優先順位をつけたうえで徹底的に行なう 147
7-3 重点化の進め方
弱者は勝ってサクセスストーリーを描くことがなによりも重要 153
第8章 身の丈に合った戦いにもち込む「局地戦」
8-1 局地戦ではアイデアが重要であり、情報をもっているかがカギを握る
アイデアを活かすも殺すも情報しだい 164
8-2 顧客層をベースにして市場を細分化し、局地戦にもち込む
常に顧客層が主体であることを忘れない 170
8-3 顧客視点でシンプルに勝つ、局地戦の戦い方
ターゲットが喜ぶことをするだけでよい 175
第9章 相手が1社のときに効果が高い「一騎打ち」
9-1 他社1社が独占している市場や分野で戦う
弱者が強者に勝つことができるチャンス 178
9-2 弱者が一騎打ちすべき3つの理由
状況を最大限に活かして戦う 180
第10章 強者の強みを打ち消せる「接近戦、陽動作戦」
10-1 4つのテーマで強者の強みを封じ、弱点を見つける
ふところに入り込めば、相手は力を発揮できない 186
10-2 ランチェスター流ネットマーケティングで接近戦を制する
局地戦にこそネットツールが効果的 194
10-3 陽動作戦で敵を心理的に動揺させ、力を分散させる
相手の意表を突いて、後手に回らせる 199
第3部 1つ上のランチェスター戦略の活用法
第11章 営業担当者の攻撃力を格段に高めるテクニック
11-1 ランチェスター戦略を用いて営業力を可視化する
営業力を可視化することでムダを抑えられる 204
11-2 労働時間の延長よりも、時間管理で時間を捻出する
営業担当者の行動量と質を改善する 209
11-3 小売・サービス業における販促ポイント
クチコミは顧客がもっとも信頼している情報 221
第12章 “強者”の戦略
12-1 強者の弱み
死角をなくし、弱者に弱者戦略をとらせない 230
12-2 先手必勝
かなわないと思わせて、戦わずして勝つ 233
12-3 確率戦
弱者に優利な一騎打ちの状況を防ぐ 236
12-4 ミート作戦
弱者の出鼻をくじいてマネされることを防ぐ 240
まとめ ランチェスター戦略を徹底的に活用するためのポイント
著者プロフィール
矢野新一
ナンバーワン戦略研究所 所長。1949年東京生まれ。神奈川県立横浜平沼高校卒、専修大学経営学部(コンピュータ経営管理)卒業後、市場調査会社、ファーストフード業界を経て、ランチェスターシステムズに入社。チーフコンサルタントとして活躍後、1985年にランチェスター戦略研究所、1990年にはナンバーワン戦略研究所を設立。マーケティング販売戦略の第一人者として東奔西走中。とくに地域戦略やランチェスター戦略に関しての理論や指導はナンバーワン。著書は『ランチェスター地域No.1戦略』『最新ランチェスター戦略がわかる→できる』(ともにビジネス社)、『マンガでわかるランチェスター戦略』(C＆R研究所)、『おんなの県民性』(光文社)等多数。本書でちょうど50冊目。
