売れる女性の営業力

発売日 2009.08.26
著者 太田彩子
判型 四六判/並製
ページ数 216
ISBN 978-4-534-04604-8
価格 ¥1,404(税込)

女性が営業で成功するには、女性ならではの感性を活かした売り方が必要。売れる女性営業に変わる7つのルールを実践すれば、テレアポ、飛び込み、プレゼンなどで必ず結果が出せるようになります。新人や経験の浅い女性営業担当者は必読の一冊!

≪章立て≫
第1章 女性の営業力は6つの感性で決まる!
第2章 女性営業が陥りやすい7つの罠
第3章 「売れる女性営業に変わる」7つの成功ルール
第4章 新規開拓で差をつける! 女性営業の「テレアポ」力
第5章 受注確率が飛躍的にアップ! 女性営業の「商談」力
第6章 その場で決裁をもらえる! 女性営業の「プレゼン」力
第7章 あしたから結果が出せる! 女性営業の売れる仕組み

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章立て

はじめに

第1章 女性の営業力は6つの感性で決まる! 11

 女性には営業に有利な6つの感性がある 12

  1 共感性 お客様の心をつかみ、安心感を与える雰囲気がつくれる

  2 協調性 “味方意識”を芽生えさせ、受け入れられやすい環境をつくれる

  3 親和性 お客様と仲良くなり、絆を強固なものにすることができる

  4 繊細性 気配りや心遣いが行き届き、洞察力にも優れている

  5 母性 お客様や自社のために、真面目に仕事をやり遂げようとする

  6 勤勉性 勤勉さ、真面目さで、コツコツ目標達成を重ねていく

第2章 女性営業が陥りやすい7つの罠 31

 私のダメ営業時代を振り返る 32

 女性営業に多い7つのNG例とは? 35

  1 商品説明、会社説明をしている

  2 仲良くなることが営業の仕事だと思っている

  3 自分自身を売り込むことが大事だと思っている

  4 お客様からの返事を待っている

  5 男性営業と張り合い、男性と同じ営業スタイルで戦っている

  6 「いい人」ばかりにアプローチしている

  7 相手から嫌われたくないと思ってしまう

第3章 「売れる女性営業に変わる」7つの成功ルール 47

 女性営業NG例の「逆」を行く! 48

  1 完全なマーケットイン型営業を心がける

  2 「仕事である」と自覚する

  3 自分自身ではなく、お客様が主人公である

  4 自分の用件であることを忘れず、こちらから常にマメな連絡を続ける

  5 女性なら女性らしく営業活動をする

  6 初回アプローチより、決裁者と決裁方法を把握する

  7 少々の強引さがちょうどよいと認識する

第4章 新規開拓で差をつける! 女性営業の「テレアポ」力 63

 テレアポは女性営業にこそ得意になってほしい 64

  1 営業マナー力

  2 フロント突破力

  3 会話力

  4 アポ誘導力

 相手の警戒心を突き崩す“声”の5つのマナー 68

  1 声の高さ

  2 声の速さ

  3 声の質(話し方)

  4 声の抑揚

  5 間をとる

 「恐れ入ります」ではフロント突破はできない 75

 「不在」「不要」「不問」でも、情報収集はできる 77

  1 「不在」の場合

  2 「不要」の場合

  3 「不問」の場合

 門外不出の5つのトークで担当者の心の扉を開く 81

 献身的な“女心”を活かして「一生懸命」アピールする 90

 「仮アポ」で、アポ獲得のハードルを低くする 93

 「飛び込み営業」でアポをとる方法 96

  1 「ご担当者様はいらっしゃいますか?」はもう古い

  2 キーマンを探せ! 「どなたがこれをお決めになるのかしら」とボヤつく

  3 アポをその場で入れる「おみやげアポ」

  4 相手をはっとさせる「やっとお会いできました」

  5 女性の特権を活かす、「顧客思考コミュニケーション」

第5章 受注確率が飛躍的にアップ! 女性営業の「商談」力 105

 初回商談で守るべき5つの鉄則 106

  1 商品説明はしない

  2 お客様の話を鵜呑みにしない、または早合点しない

  3 お客様の指示、依頼を待たない

  4 購入前提のストーリー設計をしない

  5 間違った人物へのコンタクトを続けない

 ヒアリングを成功させる5つの鉄則

  1 お客様の現状分析を徹底する

  2 お客様に8割以上話してもらう

  3 決裁者、決裁方法を「5W3H」で把握する

  4 お客様の期待値、目標値をつかむ

  5 次回の商談日時のアポをその場で決める

 エモーショナルセールスコミュニケーション・

 伴走して相手の話を聴く力 122

  1 相手の言葉を遮らずに最後まで聴く

  2 先入観を捨てて、客観的に聴く

  3 肯定的に話を聴く

  4 聴いていることを態度で示す

  5 相づちのバリエーションを増やす

  6 相手と同じ動作で伴走する

 エモーショナルセールスコミュニケーション・

 お客様の潜在ニーズを引き出す質問力 134

  1 「オープン・クエスチョン」を多用する

  2 「マクロ質問」→「ミクロ質問」をする

  3 「キーワード質問」を使う

 必ず相手に好かれるセリフで決める 140

  1 感謝のセリフ

  2 褒めるセリフ

  3 お願いするセリフ

第6章 その場で決裁をもらえる! 女性営業の「プレゼン」力 149

 プレゼン、企画書作成は「3」で分類して提示する 150

 お客様の注意を引き寄せるプレゼン3つのコツ 152

  1 各フレーズで、そのつど質問を投げかける

  2 目線をZのラインで合わせる

  3 身振り手振りで、やや大げさに振る舞う

 「プレゼン女王」になるための5つの条件 156

  1 「YES、and」で共感→誘導を繰り返す

  2 マイナス部分こそ強調するマイナスプラス換言トーク

  3 感情で矛先を動かす! フレーミング効果

  4 お客様とは「ななめ」の微妙な関係をつくる

  5 決裁期限は3次締切まで

 プレゼン後のクロージングで圧倒的な差がつく! 166

  1 プレゼン時に宿題を持ち帰り、改善策でクロージング

  2 プレゼン時に拾った追加の情報提供でクロージング

  3 エモーショナルな気遣いと「心配しております」トークでクロージング

第7章 あしたから結果が出せる! 女性営業の売れる仕組み 175

 「失注ノート」で、失敗も成果に変えていく 176

  1 商談の与件整理

  2 失注ヒアリング(不採用になった理由など)

  3 「失注分析」をもとに、次のアクションプランを立案、実行

 「リピート女王」になるためのアフターフォロー 184

  1 現場徹底主義であれ

  2 訪問、連絡を習慣化せよ

  3 新しい提案、情報を与え続けよ

 女性営業は「ラベリング」でトンガリをもとう 188

  1 「これだけは誰にも負けない」という専門分野をつくる

  2 「作品事例集」(実績集や営業事例集)をつくる

  3 「3M」をラベル化する

 成約スケジューリングは「恋愛」と同じ発想で 199

  1 逆算の発想

  2 入念なお客様マーケティング

 最後に勝つのは、「継続」と「反省」 206

おわり

著者プロフィール

太田彩子

おおた・あやこ
1975年神奈川県生まれ。98年早稲田大学法学部卒業。99年(株)リクルート入社、サンロクマル所属。2001年街の生活Div配属、飲食店を中心としたクーポンマガジン『Hot Pepper』創刊に携わる。アーバン新宿池袋編集部にて新規エリア立ち上げ、企画営業として最優秀営業賞であるMVP賞を3度受賞。
05年リクルート退社、飲食に特化した人材派遣会社設立を経て、06年(株)べレフェクトを設立し、代表取締役に就任する。テレアポ研修をはじめとする営業研修・営業ッコンサルティングを年間100件以上行なう。著書に『売れる女性の営業力』(日本実業出版社)がある。
得意分野は「女性営業職の教育」「女性営業部隊の活性化」。現役女性営業のための情報交換会「営業部女子課」を主宰している。

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