売れる女性の営業力
| 発売日 | 2009.08.26 |
|---|---|
| 著者 | 太田彩子 |
| 判型 | 四六判/並製 |
| ページ数 | 216 |
| ISBN | 978-4-534-04604-8 |
| 価格 | ￥1,430(税込) |
女性が営業で成功するには、女性ならではの感性を活かした売り方が必要。売れる女性営業に変わる7つのルールを実践すれば、テレアポ、飛び込み、プレゼンなどで必ず結果が出せるようになります。新人や経験の浅い女性営業担当者は必読の一冊！
≪章立て≫
第1章 女性の営業力は6つの感性で決まる！
第2章 女性営業が陥りやすい7つの罠
第3章 「売れる女性営業に変わる」7つの成功ルール
第4章 新規開拓で差をつける！ 女性営業の「テレアポ」力
第5章 受注確率が飛躍的にアップ！ 女性営業の「商談」力
第6章 その場で決裁をもらえる！ 女性営業の「プレゼン」力
第7章 あしたから結果が出せる！ 女性営業の売れる仕組み
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詳細
はじめに
第1章 女性の営業力は6つの感性で決まる！ 11
女性には営業に有利な6つの感性がある 12
1 共感性 お客様の心をつかみ、安心感を与える雰囲気がつくれる
2 協調性 “味方意識”を芽生えさせ、受け入れられやすい環境をつくれる
3 親和性 お客様と仲良くなり、絆を強固なものにすることができる
4 繊細性 気配りや心遣いが行き届き、洞察力にも優れている
5 母性 お客様や自社のために、真面目に仕事をやり遂げようとする
6 勤勉性 勤勉さ、真面目さで、コツコツ目標達成を重ねていく
第2章 女性営業が陥りやすい7つの罠 31
私のダメ営業時代を振り返る 32
女性営業に多い7つのNG例とは？ 35
1 商品説明、会社説明をしている
2 仲良くなることが営業の仕事だと思っている
3 自分自身を売り込むことが大事だと思っている
4 お客様からの返事を待っている
5 男性営業と張り合い、男性と同じ営業スタイルで戦っている
6 「いい人」ばかりにアプローチしている
7 相手から嫌われたくないと思ってしまう
第3章 「売れる女性営業に変わる」7つの成功ルール 47
女性営業NG例の「逆」を行く！ 48
1 完全なマーケットイン型営業を心がける
2 「仕事である」と自覚する
3 自分自身ではなく、お客様が主人公である
4 自分の用件であることを忘れず、こちらから常にマメな連絡を続ける
5 女性なら女性らしく営業活動をする
6 初回アプローチより、決裁者と決裁方法を把握する
7 少々の強引さがちょうどよいと認識する
第4章 新規開拓で差をつける！ 女性営業の「テレアポ」力 63
テレアポは女性営業にこそ得意になってほしい 64
1 営業マナー力
2 フロント突破力
3 会話力
4 アポ誘導力
相手の警戒心を突き崩す“声”の5つのマナー 68
1 声の高さ
2 声の速さ
3 声の質(話し方)
4 声の抑揚
5 間をとる
「恐れ入ります」ではフロント突破はできない 75
「不在」「不要」「不問」でも、情報収集はできる 77
1 「不在」の場合
2 「不要」の場合
3 「不問」の場合
門外不出の5つのトークで担当者の心の扉を開く 81
献身的な“女心”を活かして「一生懸命」アピールする 90
「仮アポ」で、アポ獲得のハードルを低くする 93
「飛び込み営業」でアポをとる方法 96
1 「ご担当者様はいらっしゃいますか？」はもう古い
2 キーマンを探せ！ 「どなたがこれをお決めになるのかしら」とボヤつく
3 アポをその場で入れる「おみやげアポ」
4 相手をはっとさせる「やっとお会いできました」
5 女性の特権を活かす、「顧客思考コミュニケーション」
第5章 受注確率が飛躍的にアップ！ 女性営業の「商談」力 105
初回商談で守るべき5つの鉄則 106
1 商品説明はしない
2 お客様の話を鵜呑みにしない、または早合点しない
3 お客様の指示、依頼を待たない
4 購入前提のストーリー設計をしない
5 間違った人物へのコンタクトを続けない
ヒアリングを成功させる5つの鉄則
1 お客様の現状分析を徹底する
2 お客様に8割以上話してもらう
3 決裁者、決裁方法を「5W3H」で把握する
4 お客様の期待値、目標値をつかむ
5 次回の商談日時のアポをその場で決める
エモーショナルセールスコミュニケーション・
伴走して相手の話を聴く力 122
1 相手の言葉を遮らずに最後まで聴く
2 先入観を捨てて、客観的に聴く
3 肯定的に話を聴く
4 聴いていることを態度で示す
5 相づちのバリエーションを増やす
6 相手と同じ動作で伴走する
エモーショナルセールスコミュニケーション・
お客様の潜在ニーズを引き出す質問力 134
1 「オープン・クエスチョン」を多用する
2 「マクロ質問」→「ミクロ質問」をする
3 「キーワード質問」を使う
必ず相手に好かれるセリフで決める 140
1 感謝のセリフ
2 褒めるセリフ
3 お願いするセリフ
第6章 その場で決裁をもらえる！ 女性営業の「プレゼン」力 149
プレゼン、企画書作成は「3」で分類して提示する 150
お客様の注意を引き寄せるプレゼン3つのコツ 152
1 各フレーズで、そのつど質問を投げかける
2 目線をＺのラインで合わせる
3 身振り手振りで、やや大げさに振る舞う
「プレゼン女王」になるための5つの条件 156
1 「YES、and」で共感→誘導を繰り返す
2 マイナス部分こそ強調するマイナスプラス換言トーク
3 感情で矛先を動かす！ フレーミング効果
4 お客様とは「ななめ」の微妙な関係をつくる
5 決裁期限は3次締切まで
プレゼン後のクロージングで圧倒的な差がつく！ 166
1 プレゼン時に宿題を持ち帰り、改善策でクロージング
2 プレゼン時に拾った追加の情報提供でクロージング
3 エモーショナルな気遣いと「心配しております」トークでクロージング
第7章 あしたから結果が出せる！ 女性営業の売れる仕組み 175
「失注ノート」で、失敗も成果に変えていく 176
1 商談の与件整理
2 失注ヒアリング(不採用になった理由など)
3 「失注分析」をもとに、次のアクションプランを立案、実行
「リピート女王」になるためのアフターフォロー 184
1 現場徹底主義であれ
2 訪問、連絡を習慣化せよ
3 新しい提案、情報を与え続けよ
女性営業は「ラベリング」でトンガリをもとう 188
1 「これだけは誰にも負けない」という専門分野をつくる
2 「作品事例集」(実績集や営業事例集)をつくる
3 「3M」をラベル化する
成約スケジューリングは「恋愛」と同じ発想で 199
1 逆算の発想
2 入念なお客様マーケティング
最後に勝つのは、「継続」と「反省」 206
おわり
著者プロフィール
太田彩子
1975年神奈川県生まれ。98年早稲田大学法学部卒業。99年(株)リクルート入社、サンロクマル所属。2001年街の生活Div配属、飲食店を中心としたクーポンマガジン『Hot Pepper』創刊に携わる。アーバン新宿池袋編集部にて新規エリア立ち上げ、企画営業として最優秀営業賞であるMVP賞を3度受賞。
05年リクルート退社、飲食に特化した人材派遣会社設立を経て、06年(株)べレフェクトを設立し、代表取締役に就任する。テレアポ研修をはじめとする営業研修・営業ッコンサルティングを年間100件以上行なう。著書に『売れる女性の営業力』(日本実業出版社)がある。
得意分野は「女性営業職の教育」「女性営業部隊の活性化」。現役女性営業のための情報交換会「営業部女子課」を主宰している。
