凡人が最強チームに変わる魔法の営業ミーティング
| 発売日 | 2009.06.10 |
|---|---|
| 著者 | 佐藤昌弘 |
| 判型 | 四六判/並製 |
| ページ数 | 208 |
| ISBN | 978-4-534-04548-5 |
| 価格 | ￥1,430(税込) |
営業チーム・営業メンバーの成績を劇的にアップさせる営業ミーティングのやり方を初公開！ ポイントは「うまくいった例外」に注目すること。例外ケースには、実はお宝ノウハウが眠っています。だれでもすぐでき、圧倒的な成果を生むミーティング術を教えます！
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詳細
序章 「売れない理由」がわかっても、売れない。
01 営業ミーティングは、単なるミーティングではない 011
02 足し算と営業が、同じ？ 013
03 営業の専門家の言うとおりにやると、どうなる？ 017
第1章 どんなにやってもダメダメな営業ミーティング
01 優良見込み客が集まるだけでは、足りない？ 025
セールストークだけでは限界がある!?
02 よくある営業ミーティング3タイプ 028
売れていれば問題にはならない
一人じゃ限界なら、みんなで考えよう
03 (タイプ1)カリスマ中心の営業ミーティング 033
(タイプ1のA)一人のカリスマに、複数の従者(シモベ)たち 034
カリスマにとって「成功」は当然
「デキル営業マネジャーの仕事」への勘違い
カリスマ上司は、神様か？
それでも、ちゃんとやっているように見える
(タイプ1のB)カリスマを見習いましょう系 044
できそうなノウハウでも……
天与の営業嗅覚と、言葉にできないノウハウがいっぱい
ムツゴロウさんに、あなたもなれる？
(タイプ1のC)カリスマ集めたらいいじゃん系 051
04 (タイプ2)「ホウレンソウ」の営業ミーティング 053
会議中にメンバーが外に出ていてよい？
それ、営業日報でいいんでは？
05 (タイプ3)「誓いの場」という営業ミーティング 056
06 「ライバル」と同じことをしていたら、勝てない 058
「ごほうび」と「ペナルティ」
第2章 「野生のライオンが隠れている草原を歩け」は無理！
01 3つの心理学知識が、営業ミーティングに活かせる 067
1．人間というのは、あまり考えさせず試行錯誤をさせたほうがよい。
2．下手に問題を解決しようとすると、より問題は大きくなる。
3．人間というのは、【慣れていて】【わかりやすくて】【すぐにできること】を好む。
02 だったら、どんなミーティングをすれば？ 086
コラム 「医源的苦痛」を与えるな！ 089
第3章 「魔法の営業ミーティング」5つのステップ
■魔法の営業ミーティングの5つのステップ 095
(ステップ1)今やっている「営業手順」をハッキリさせる 098
時系列で営業プロセス・手順を文字にする
難しく考えずに明らかにする
(ステップ2)「課題」を決める・「課題」を見つけ出す 104
テーマは何でもOK
【実例紹介】保険屋さんのテーマ決め
(ステップ3)うまくいった「例外」にフォーカスする 109
その例に限って言えば、どうだったのか？
「事実のみ」を洗い出すべし
テクニック1：「ビデオ再現法」で聞いていく
テクニック2：事実のみを話してもらう
(ステップ4)再現できるところを見つけ出す 125
成功例に共通するちょっとしたこと
話しているうちにさまざまなアイデアが
ステップ4で、アイデアを出す話し方
「あえて言うとすれば？」というフレーズを活用する
2人ひと組で相談させる
簡単なテーマ・課題を選ぶのがコツ
(ステップ5)実践してフィードバックする 140
気づきやノウハウは個人でも応用できる！
「魔法の杖」ではないが効果は数倍！
第4章 ケーススタディ こうして最強チームに変わった！
01 (ケーススタディ1)年商2倍になった中古車屋さん 155
課題はクロージング
02 (ケーススタディ2)紹介セールスを増やしたい－喜ぶ事例 165
なかなかわからなかった成功ポイント
その後の、さらなるブラッシュアップも
03 (ケーススタディ3)下請け依存ではなく新規を増やしたい！ 172
新しい分野の工事を請け負うには？
できることが次々と明らかに
第5章 会議パフォーマンスをさらに上げる技術
●課題はミニマムでいい 181
●ビデオ再現法のヒアリングのコツ 185
●記憶を引き出す技術(ビデオ再現質問のテクニック) 186
●実践するアイデアが出てこないときは 188
●営業ミーティングは何度もある 192
●非協力的な人にはどうしたらいい？ 193
●マネジャーは聞き役に徹する 196
●今の営業会議はやめなくていい 198
●自己効力感が何より大切 198
さいごに
謝辞
著者プロフィール
佐藤昌弘
マーケティング・トルネード代表。マーケティング・コンサルタント。京都大学工学部卒。上場都市ガス会社を経て、住宅リフォーム会社を創業。3年で急成長をとげる。2001年、経営コンサルタント会社・マーケティングトルネードを設立。執筆、セミナー、コンサルティングなどにより、ダントツに成功するための実践法を伝授。また、心理セラピー・認知心理学を研究し、顧客から「話しているだけなのに変化が起こる」と好評。著書に、『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』(日本実業出版社)、『今日からお客様が倍増する売れる力学』(ベストセラーズ)など多数。
