この1冊ですべてわかる 販促手法の基本

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発売日 2011.02.23
著者 岩本俊幸
判型 A5判/並製
ページ数 256
ISBN 978-4-534-04802-8
価格 ¥1,980(税込)

モノやサービスが売れない時代になり、店舗ビジネスや通販ビジネスにとって、「販売促進」が必要不可欠になってきています。チラシ、DMから、ポイントカード、クーポン、懸賞、インターネット・プロモーションまで、販促手法のすべてを網羅した一冊。

≪章立て≫
第1章 販売促進って、何をすること?
第2章 販売促進のしくみと流れ
第3章 販促手法のすべて 販売時点直接型
第4章 販促手法のすべて 新規顧客向け・媒体活用型
第5章 販促手法のすべて 既存顧客向け・媒体活用型
第6章 販促手法のすべて イベント活用型
第7章 販促手法のすべて インターネット活用型
第8章 販促計画の立案と効果測定

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章立て

はじめに

第1章 販売促進って、何をすること?

 1-1 そもそも販売促進とは何だろう 6

  購買の直接的な動機付けを行なう活動

 1-2 販売促進はマーケティング活動の一部 8

  マーケティング活動の最終仕上げ

 1-3 なぜ、いま販売促進なのか? 12

  マス広告による販促効果に限界あり

 1-4 販売促進が行なわれる領域 16

  本領を発揮するのは「販売時点直接型」

 1-5 販売促進の業務と役割 20

  「買い手」と「売り手」の両方に影響を及ぼす

第2章 販売促進のしくみと流れ

 2-1 マインドシェアを獲得しよう 26

  顧客の階層とターゲットへの心理目標を考える

 2-2 お客様が共感できるコンセプトをつくる 29

  「マインドシェア」を拡大していくために必要なこと

 2-3 集客ステップを理解する 32

  「新規来店促進」から「休眠客掘り起こし」まで

 2-4 売上は「客数×客単価×購買頻度」で決まる 42

  客数、客単価、購買頻度のどれをアップさせるか?

第3章 販促手法のすべて 販売時点直接型

 3-1 販売時点直接型1 試用体験手法 46

  「商品サンプル配布」「お試し体験」などがある

 3-2 販売時点直接型2 価格訴求手法 57

  「クーポン付き情報誌」が有名

 3-3 販売時点直接型3 キャンペーン手法 67

  「クローズド懸賞」をキャンペーンアイデアに活用

 3-4 販売時点直接型4 プレミアム手法 74

  「総付プレミアム」と「抽選プレミアム」がある

 3-5 販売時点直接型5 制度手法 77

  「ポイント制度」など、実施期間は長い

 3-6 販売時点直接型6 店頭手法(イベントを除く) 87

  「POP広告」は売上に直結するツール

第4章 販促手法のすべて 新規顧客向け・媒体活用型

 4-1 新規顧客向け・媒体活用型1 折込チラシ 98

  新聞以外にも、コミュニティ紙・タウン誌に挟み込む

 4-2 新規顧客向け・媒体活用型2 ポスティング 112

  「挨拶状」「ニュースレター」で開封率を上げる

 4-3 新規顧客向け・媒体活用型3 街頭配布(ダイレクト・ハンド) 114

  手から手へ直接届けられるが、「許可」が必要

 4-4 新規顧客向け・媒体活用型4 店頭・屋内設置(テイク・ワン) 116

  視認性を高め、手に取ってもらうことが重要

 4-5 新規顧客向け・媒体活用型5 ダイレクトメール(DM) 117

  送付先を特定する作業、顧客リストの活用が不可欠

 4-6 新規顧客向け・媒体活用型6 FAXDM 121

  DMより安価で、中小企業に人気がある

 4-7 新規顧客向け・媒体活用型7 同封・同梱広告 123

  他社の販売ルートを使う、通販会社でおなじみの手法

 4-8 新規顧客向け・媒体活用型8 フリーペーパー 126

  『Hot Pepper』『ぱど』など、クーポン付きが主流

 4-9 新規顧客向け・媒体活用型9 交通広告 129

  電車内の中吊り広告など、エリアマーケティングに必須

 4-10 新規顧客向け・媒体活用型10 屋外広告 133

  ネオンサイン、突き出し看板……不特定多数にアピール

第5章 販促手法のすべて 既存顧客向け・媒体活用型

 5-1 「顧客情報」から「顧客リスト」へ 140

  ご意見カード、会員アンケートなどから収集する

 5-2 「顧客情報」はこうして活かす 145

  今後の販促活動に役立つ顧客のグループ化・細分化

 5-3 既存顧客向け・媒体活用型1 手紙 149

  「手書きのお礼状」は効果絶大

 5-4 既存顧客向け・媒体活用型2 ダイレクトメール(DM) 150

  受け手を安心させる、反応率を高めるためのコツ

 5-5 既存顧客向け・媒体活用型3 ニュースレター 152

  販売に結び付けるためにさまざまな工夫が必要

 5-6 既存顧客向け・媒体活用型4 カタログ 155

  単なる説明に終わらなければ、販促ツールになる

 5-7 既存顧客向け・媒体活用型5 Eメール(電子メール) 156

  手軽なアプローチ方法だからこそ配慮すべきこと

第6章 販促手法のすべて イベント活用型

 6-1 イベントは5つのタイプに分けられる 160

  代表的な「店頭型イベント」のアイデア

 6-2 店頭型イベントを成功させる7つの秘訣 169

  「目的・目標の明確化」から「定例化」まで

 6-3 イベント終了後のアフターフォロー 173

  アンケート、顧客リストの収集を忘れずに

第7章 販促手法のすべて インターネット活用型

 7-1 「インターネット・プロモーション」のプロセス 176

  ウェブサイトへのアクセスの促進から始める

 7-2 インターネット系媒体の表現方法 181

  「惹きつけ続けるテクニック」など3つのポイント

 7-3 インターネット系媒体 PC販促ツール 186

  「検索連動型広告」「コンテンツ連動型広告」など

 7-4 インターネット系媒体 モバイル販促ツール 192

  「ピクチャー広告」「メール広告」など

 7-5 モバイル販促が企業・消費者にもたらす効果 195

  タイムリーな情報発信、購買行動の無駄がなくなる

 7-6 インターネット×他の販促手法 199

  「インターネット広告とウェブサイト」ほか組み合わせ事例

第8章 販促計画の立案と効果測定

 8-1 販促計画はこうして立てる 208

  「販売促進戦略」にもとづいて進める

 8-2 販売促進の効果を判定する方法 238

  今後の販促活動に活かすための3つのポイント

おわりに

さくいん

著者プロフィール

岩本俊幸

いわもと・としゆき


株式会社イズアソシエイツ 代表取締役。一般財団法人 ブランド・マネージャー認定協会 代表理事。
1991年、株式会社イズアソシエイツ設立。長年にわたり広告制作、コンサルティングに携わる。主な取引先は、商社、銀行、人材派遣会社、メーカー、政府外郭団体から飲食店、美容室、小売店などの店舗ビジネス、通販会社まで幅広い。宣伝会議、SMBCコンサルティング、三菱UFJリサーチ&コンサルティング、みずほ総合研究所、百五総合研究所、浜銀総合研究所、日本経営合理化協会、ダイヤモンド社など講演実績多数。


(一財)ブランド・マネージャー認定協会の発起人でもあり、また自身が代表取締役を務めるイズアソシエイツは(一財)日本情報経済社会推進協会(JIPDEC)発行のプライバシーマークのロゴデザイン開発など初期のブランド構築を手がけた実績を持つ。


著書『この1冊ですべてわかる 販促手法の基本』(日本実業出版社)、『確実に販売につなげる 驚きのレスポンス広告作成術』『BtoBマーケティング&セールス大全』(以上、同文舘出版)をはじめ、『月刊商業界』の連載、『販促会議』など執筆多数、共著に『社員をホンキにさせるブランド構築法』(同文舘出版)、監修書に『お店の売上を倍増したいならお金をかけずにアイデアで勝負する!』(商業界)がある。

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